He observado a propietarios de hoteles entrar a conversaciones con marcas y operadores completamente desprevenidos para lo que realmente están haciendo.
No desprevenidos en el sentido que la mayoría imagina — sin un plan de negocios o un modelo financiero. Esos generalmente los tienen. Desprevenidos de una manera más difícil de ver y más costosa de corregir.
En el momento en que contestas el teléfono con una marca o un operador, ya has comenzado a negociar. Solo que aún no lo sabes.
La Brecha de Experiencia Es Estructural
Los equipos de desarrollo de marcas y los equipos de desarrollo de negocios de operadores hacen esto todos los días. Trabajan simultáneamente en docenas de mercados, tipos de activos y estructuras de acuerdo. Conocen su flexibilidad en honorarios, sus requerimientos de PIP, dónde necesitan crecer, qué geografías son prioridad y qué perfiles de acuerdo funcionan para su modelo.
Para los operadores, ese conocimiento va aún más profundo: qué tipos de activos pueden operar de forma rentable, qué mercados tienen la mano de obra y las relaciones con proveedores que necesitan, qué estructuras de propiedad prefieren y qué acuerdos han descartado silenciosamente, y por qué.
Esta no es una ventaja que ninguna de las partes haya creado de manera injusta. Es lo que produce la repetición institucional. Los equipos de marcas y operadores son muy buenos en un proceso que la mayoría de los propietarios de hoteles enfrentan una o dos veces en su carrera.
Esa brecha de experiencia es real y estructural. No se trata de inteligencia ni de sofisticación de ninguna de las partes. Se trata de repetición. Y significa que dos partes que quieren lo mismo — una asociación a largo plazo bien alineada — frecuentemente entran a la conversación con niveles de preparación muy diferentes.
Las marcas quieren proyectos calificados. Los operadores quieren activos en los que puedan generar resultados. Los propietarios quieren el socio de largo plazo adecuado y los mejores términos posibles. Esos intereses están alineados. Pero se sirven mejor cuando ambas partes llegan a la mesa con claridad.
Lo Que Ocurre Sin Esa Preparación
En los primeros quince minutos de una conversación con una marca o un operador, la mayoría de los propietarios revelan involuntariamente cosas que afectan el resto del proceso.
Si están hablando con alguien más. Cuál es su principal preocupación: retornos, reconocimiento de marca, simplicidad operativa, plazos. Si tienen un prestamista en el panorama. Cuánto comprenden sobre la estructura de honorarios típica de la marca o las expectativas de honorarios de administración del operador en ese mercado. Qué tan urgente siente realmente la decisión.
Un equipo de desarrollo experimentado absorberá esto de forma natural y dirigirá la conversación en consecuencia. Eso es simplemente práctica profesional. Pero si un propietario comparte esta información sin una estrategia clara — sin saber qué quiere revelar y cuándo — pierde la capacidad de controlar cómo se desarrolla el proceso.
El resultado no es un mal desenlace porque la marca o el operador actuaron de mala fe. Es un desenlace predecible porque una parte estaba preparada y la otra asumió que la conversación misma le proporcionaría la claridad que necesitaba para navegarla.
Por Qué Les Ocurre a Buenos Propietarios
Los propietarios que he visto navegar mal esta situación no fueron descuidados. Eran experimentados en su propio dominio: bienes raíces, mercados de capital, desarrollo, operaciones. Habían construido activos reales y generado ingresos reales.
Lo que no habían hecho era gestionar un proceso estructurado de selección de marca y operador. Porque hasta ahora, no existía infraestructura que les ayudara a hacerlo.
Entonces ingresaban a conversaciones de alto impacto de la misma manera que la mayoría lo hace: como conversaciones. Preguntas. Diálogo. Y en algún punto de ese diálogo, el proceso comenzaba, la información fluía y las dinámicas quedaban establecidas antes de que alguien las nombrara como negociación.
Cómo Se Ve Realmente la Preparación
Prepararse antes de una conversación con una marca o un operador no es tener una presentación más larga. Es tener claridad sobre tres cosas.
Lo que sabes. Para qué está genuinamente listo tu proyecto y qué sigue abierto. Qué brechas existen que una marca o un operador identificarán rápidamente — y cómo planeas abordarlas en tu cronograma, no en respuesta a presión externa.
Lo que quieres. Específicamente. Qué mercados necesitan la presencia de esta marca para justificar la prima en honorarios, o qué modelo de operador se ajusta al perfil operativo de tu activo y a tu estructura de capital. Qué flexibilidad en PIP o qué estructura de honorarios de administración importa más para tu modelo de negocio. Si la profundidad operativa a nivel de propiedad es más importante para ti que el reconocimiento de la marca en un mercado específico.
Qué compartes, y cuándo. Tus alternativas. Tu cronograma real. Tu flexibilidad en términos económicos. No se trata de retener información indefinidamente — ambas partes se benefician de una conversación honesta y directa en el momento adecuado. Pero revelarla estratégicamente, cuando agrega claridad en lugar de ceder ventaja, es parte de gestionar un proceso profesional.
Los propietarios que realizan este trabajo antes de la primera conversación llegan con una confianza que los equipos experimentados de marcas y operadores reconocen de inmediato. Y las propuestas y cartas de intención que siguen tienden a reflejar esa calidad de interacción.
La Conversación Que Debes Tener Primero
Antes de llamar a cualquier marca u operador, ten la conversación contigo mismo — o con alguien cuyo único interés sea el tuyo.
¿Cómo se ve este proyecto desde la perspectiva de la marca o el operador? ¿Qué notarían de inmediato? ¿Qué les daría pausa? ¿Qué los haría querer priorizar este acuerdo sobre los otros que tienen en su pipeline?
Las respuestas a esas preguntas no son secretos. Son conocibles. Y conocerlas es la diferencia entre entrar a un proceso de asociación de varias décadas con claridad — o entrar y descubrir lo que necesitabas saber solo después de que la conversación ya haya dado forma al resultado.
El objetivo no es estar en guardia. Es estar preparado. Son cosas muy diferentes, y las mejores conversaciones entre propietarios, marcas y operadores ocurren cuando todas las partes llegan de esa manera.
Joan Dejarden es el fundador de Dealality, una plataforma confidencial para la selección de marcas y operadores hoteleros, y Director de AO Hospitality Advisors. Ha trabajado en ambos lados de los acuerdos hoteleros a lo largo de las Américas y la región CALA.